Πάντοτε θαύμαζα τους ανθρώπους που δουλεύουν στις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών. Πιστεύω πως πρέπει να αναπτύξεις συγκεκριμένες δεξιότητες, ώστε να μπορέσεις να ανταποκριθείς στις απαιτήσεις αυτής της δουλειάς.

Και, μέσα σε όλα τα άλλα, πρέπει να βρίσκεις διαρκώς νέους τρόπους να προωθείς τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, να τα ανανεώνεις, να τα κάνεις θελκτικά, ώστε να διατηρείς, αλλά και να αυξάνεις το πελατολόγιό σου. Κι αυτή δεν είναι μια καθόλου εύκολη υπόθεση.

Εάν, λοιπόν, έχεις μια επιχείρηση και αναζητάς τρόπους να αυξήσεις την αποδοτικότητά της, προσελκύοντας περισσότερους πελάτες, μπορείς να δοκιμάσεις τον P.E.R.F.E.C.T. τρόπο της Charlie Day, συγγραφέα του βιβλίου «Sales Is Easy If You Just Know How!» και οικοδέσποινα του ομώνυμου podcast.

«Πιστεύω ότι οι πωλήσεις έχουν αποκτήσει κακή φήμη λόγω διάφορων κακών πρακτικών, όπως μια ψυχρή αντιμετώπιση, πιεστικές τακτικές και άλλα», σχολιάζει στο Stylist η Day. «Όταν σκέφτομαι τον κλασικό πωλητή, φαντάζομαι κάποιον που σε πιέζει να αγοράσεις κάτι». Φυσικά, σε κανέναν δεν αρέσει αυτό. Σύμφωνα με την ίδια, το πρόβλημα με τις παραδοσιακές τακτικές πωλήσεων,είναι ότι σπάνια λαμβάνουν υπόψη τους τι είναι αυτό που πραγματικά έχει ανάγκη ο κάθε πελάτης.

«Ως πελάτες, θέλουμε να μας φροντίζουν και να καταλαβαίνουμε αν αυτό που μας προωθούν είναι πράγματι η ιδανικότερη επιλογή αγοράς για τις επιθυμίες και τις ανάγκες μας», προσθέτει.

Η ίδια υποστηρίζει ότι η μέθοδός της κάνει τον πελάτη να αισθάνεται ότι οι ανάγκες του εισακούγονται και ότι τυγχάνει κατανόησης και φροντίδας.

Τα επτά βήματα της μεθόδου P.E.R.F.E.C.T. είναι:

Προβλήματα

Το πρώτο βήμα στις πωλήσεις είναι να κατανοήσεις σε βάθος τις ανάγκες του αγοραστικού κοινού στο οποίο απευθύνεσαι. «Κάνε απλές ερωτήσεις. Οι καλύτεροι πωλητές είναι αυτοί που κάνουν πολλές ερωτήσεις και ακούνε περισσότερο απ’ όσο μιλάνε», προτείνει η Day.

Προσέγγιση

Στη συνέχεια, έρχεται η ώρα της προσέλκυσης του δυνητικού αγοραστή. «Αυτό θα μπορούσε να γίνει μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, μέσω μάρκετινγκ, προσωπικής αλληλεπίδρασης ή μέσω δικτύωσης», προτείνει.

Διεύρυνση

Αφού «κερδίσεις» την πρώτη προσέγγιση στον πελάτη και ξεκινήσετε να αλληλεπιδράτε, είναι σημαντικό να συνεχίζεις το «κυνήγι» του αγοραστικού κοινού. Θέσε στον εαυτό σου ερωτήματα όπως: «Πώς μπορώ να προσεγγίσω περισσότερους ανθρώπους; Πού συχνάζει το αγοραστικό μου κοινό; Πώς μπορώ να έρθω σε επαφή μαζί του; Πώς θα τους κάνω να με προσέξουν;»

Τακτικότητα

Αν και σε καμία περίπτωση ο στόχος δεν είναι να πιέσεις τον πελάτη, είναι ωστόσο σημαντικό να διατηρείς μια τακτική επαφή με το αγοραστικό σου κοινό. «Θα πρέπει να παρακολουθείς όλους όσους έχουν ανταποκριθεί σε αυτό που προσφέρεις και να διατηρήσεις μια σταθερή επαφή μαζί τους. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσω σύντομων, προσωπικών μηνυμάτων με ενδιαφέρον.

Θετικότητα

Είναι σημαντικό, σε όλη αυτή την επαφή σου με τον πελάτη, να καλλιεργήσεις ένα θετικό κλίμα, χωρίς όμως να μοιάζει ψεύτικο και αναγκαστικό. «Οι πωλήσεις είναι μια ανταλλαγή ενέργειας και πρέπει να εμφανίζεσαι μπροστά στον πελάτη με την πιο θετική σου διάθεση. Είναι μια συναλλαγή μεταξύ ανθρώπων, γι’ αυτό θυμήσου να διατηρείς την αυθεντικότητά σου, να δημιουργείς πραγματικές σχέσεις και να χρησιμοποιείς την ενέργεια και το πάθος σου για να ολοκληρώσεις την αγοραπωλησία».

Μετατροπή

Φυσικά, οι πωλήσεις αφορούν στη μετατροπή δυνητικών πελατών σε πελάτες. «Στόχος είναι να υπερβείς τα αρχικά όρια που έχεις θέσει. Σκέψου πόσους δυνητικούς πελάτες χρειάζεσαι και από πού προέρχονται αυτοί; Στη συνέχεια υπολόγισε τι ποσοστό αυτών μετατρέπεται όντως σε πελάτες που χρησιμοποίησαν την επιχείρησή σου. Φρόντισε να παρακολουθείς σταθερά αυτά τα στοιχεία, καθώς αναζητάς διαρκώς όλο και περισσότερους νέους πελάτες», συνιστά η Day.

Πρόσθεσε περισσότερα

Η διαδικασία βελτίωσης και ενίσχυσης στον κόσμο των πωλήσεων δε σταματά ποτέ. Είναι ένας διαρκής αγώνας, ένας μαραθώνιος, μια ατελείωτη προσπάθεια ανακάλυψης τρόπων για να κάνεις την επιχείρησή σου όλο και καλύτερη, αλλά και πιο κερδοφόρα. «Και μην ξεχνάς: Τώρα, περισσότερο από ποτέ, η εξυπηρέτηση πελατών αποτελεί βασικό μέρος της διαδικασίας των πωλήσεων. Από τη στιγμή που ένας δυνητικός πελάτης προσεγγίζει την επιχείρησή σου, θέλει να αντιμετωπίσει μια καλή συμπεριφορά και μια ακόμη καλύτερη εξυπηρέτηση. Ακολούθησε αυτά τα βήματα για να τον εντυπωσιάσεις από την αρχή μέχρι το τέλος», καταλήγει η Day.